润道 第270页

可以说，做“概念”是品牌塑造的重要内容之一。欧典错就错在了这里，它用“德国”做卖点，而不是做概念。概念是从产品概念上升到品牌概念的，是从小做到大的一个品牌塑造方式。但是，欧典没有这么做。它没有从产品概念上去做品牌，没有形成消费者对欧典的好感和品牌认同。我听说，最早的欧典说是做船甲板的，说船甲板怎么好，怎么硬，等等，这都是从产品概念来做的。后来，不知道怎么回事儿就说有德国厂房什么的了，然后就越来越胆大，等于说是用卖点变成了整个的情感利益。因为，“德国”不是品牌的概念，并不能代表...

消费者只为自己眼中看到的认知价值买单，如果你的价值有效呈现，那么消费者就会认为你的价格是合理的。而你要想赚到钱，也是定价站在价值角度在定价。对于很多产品来说，最有效的价值传递方式就是通过金钱来体现。一台发动机对于我来说太专业了我无法评估，那么价格就是最好的理解方式。但是一颗苹果，我只需尝一口，我就知道我想花多钱买，你这个价格合理不合理。1、不同价格，传递不同价值：最典型的是99元10朵玫瑰，这是售卖爱情，而92元10朵玫瑰，这是直接卖货。第二个是便宜，但是这个定价，不是有效的...

有没有发现，很多润滑油品牌为了证明自己品质卓越，会宣传自己是军工品质，有的企业甚至说自己是美国军工品牌，中国军工认证，好像没问题，其实，军工这两个字，还真不见得好，因为：做宣传就是想起到锦上添花，而不是拖后腿，那么，就要尽可能给自己贴金，而不是背锅。在我们印象中，军工装备大都牢靠耐用，但同时也是傻大黑粗。作为军事装备，要的不是精巧，而是耐用，同样的越野车，民用的要考虑舒适性，而军用的是不会坏，容易维护，耐操。甚至是不惜代价来堆砌性能。是否记得当年我国研发卫星、导弹、原子弹时，...

润滑油销售人员被客户拒绝是再平常不过的事情了，有时候还没有开口就被客户拒之千里之外，有时候是投入了大量的时候和精力之后，本以为势在必得，却还是惨遭拒绝。对销售人员而言，拒绝就是成长的催化剂，那些销售高手也都是从被拒绝开始的。依照相关统计，8成的销售是来源于客户说“不”以后，一个销售人员最容易阵亡的时间是他进入这个行业的前九十天。在日常的统计中，一个普通销售人员最有生产力的时间每天不会超过4个小时。如果希望自己成为顶尖的销售人员，每天唯一做的事情就是开始拜访和约见客户，作为一个...

你家里的厕所或厨房，一定堵塞过，你是不是赶快上网找疏通人员的电话，然后，火急火燎的等他们上门，在然后，他们告诉一个你意想不到的费用，你想争辩，但最后还是乖乖的付费了。而我，多年来几乎都是自己疏通，为什么我学这个技能呢？因为之前叫了三次管道疏通服务。一次是厨房，疏通厨余处理机，2次是厕所，疏通马桶，合计被收了3000多。当时师傅手里拿着一种神秘的液体，说是管道克星，200块。我琢磨着，还行，可以接受。师傅就开始吨吨吨吨往里倒。倒完了，他说200块，一升。你这堵得有点厉害，刚刚给...

“打折”和“返现”，消费者在价格上得到的让利其实是一样的，但在人们心理上完全不同。“打折”给人的感觉是：你把不属于我的东西，打个折扣塞给我。而“返现”给人的感觉是：你把我原本有的东西还给我。相比于占便宜，人们天生更怕“吃亏”，这种怕吃亏的心理，专业术语叫“损失规避”。我用一个例子，解释一下什么叫“损失规避”：在网约车如此发达的今天，一到恶劣天气，比如下雨下雪，就很难打到车。因为司机在每天开工前，会算自己今天要赚够多少钱，只要达到预期就会收工。而雨雪天气，打车的人多了，司机很快...

做营销就离不开宣传，大部分润滑油企业宣传自己是进口基础油、添加剂，可是，你如何证明自己用的是进口材料呢？2022年，几个民族润滑油的头部品牌，都先后和中海油、清源、瑞丰等签订战略合作，你说的话，客户会信吗？一个人品性如何，不是看他如何说，而是如何做。举个例子：一条街上有3家海鲜店，对食客来说，除了价格是否合理，选择的依据还有海鲜是否新鲜。第一家店宣传说：本店海鲜超级新鲜，不新鲜不要钱；第二家店说：本店海鲜是这条街上最新鲜的；你会相信他们说的吗？如何判定是否新鲜，恐怕只有吃的时...

经济下行时期，顾客并不是没钱，只愿意买便宜货。而是在手头比较紧的时候，大家说服不了自己消费。人们最需要的不是折扣，而是说服自己购物的理由。经济环境好的时候，大家心态上更加开放和喜欢冒险，可能会盲目崇拜潮流。但经济衰退时，人们面临着公司倒闭、失业、股票跳水的风险，内心极度缺乏安全感。在一个不确定性的环境，商家不是要琢磨怎么帮顾客省钱，而是要挪开他们捂着钱包的手。具体的方法就是，研究他们在这个时期的心理状态，帮顾客找到购物的理由。比如，帮助用户重拾生活的信念。知识付费产品，在经济...

很多润滑油企业羡慕猫虎狗的流水，就一直幻想借助互联网思维打造连锁换油，他们往往喜欢把门店数量作为奋斗目标和成功标准，认为：我都做到全行业门店数量第一了，就算现在不赚钱，谁敢说我以后也赚不到钱呢？但是，开店是要实打实增加成本的，房租、设备、水电、人工都是不小的开支。在现实当中，很多公司为了达到快速开店的目标，往往会以高于市场价的价格争夺店面，加剧了资金的浪费。传统行业的开店流程是：一家店做出名堂来了，用赚到的钱去开第二家店，如果还能赚钱，就开第三家、第四家……而互联网思维者则颠...

任何一个润滑油代理商都想成为优秀的经销商，都想掌控自己的区域市场并使其发展壮大。但是，也总是会出现经销商在所辖区域中公司业绩下滑、下线分销商背离，甚至业绩一落千丈、公司被市场无情的淘汰的情况出现。那么，如何才能经营好自己的区域客户，让公司的销售业绩蒸蒸日上呢?——这应该从三个方面做起。1、运用利益纽带连结客户：一个润滑油经销商要想在市场中拥有自己的地位，必须要有跟着自己的忠实分销商，这就要求经销商能够提供出时刻能产生利益的产品与服务。当然，润滑油经销商不光要给与分销商实惠的利...