润道 第284页

你去追一个美女，美女说，咱俩不合适。你就去问她为什么不合适。这个时候，再研究这个问题有用吗？或许有用，比如死缠烂打，但如果你在问她之前，先让她觉得合适，然后，就是水到渠成。做销售也是如此，在客户说价格贵之前，先让他觉得不贵，是不是他就不会这么问了？想想，客户最关心的问题就几个：效果、质量、价格。如果我们提前把这些问题解决了，客户就会从“怎么这么贵”变成“多少钱”，“效果能这么好吗”变成“我试试吧”，这样做：1、不回答：我们很多销售人员喜欢回答问题，客户问什么，不回答是不礼貌，...

首先给大家举一个我亲身经历的客户，从2008年开始专注于润滑油品牌咨询，咨询培训了N多润滑油企业或品牌，我就以润滑油圈内的案例给大家举例子。曾经我有一个客户，他的营业额并不少，一年营业额3-4千万，但利润却没有多少，他有个很有意思的现象，他有4个品牌400多款产品。当时跟他合作的时候，我就问他：某总，你有几百款产品你不累吗？你这个产品是怎么回事，他说这个产品是以前客户订的货，现在还没卖完，所以得保留着。那我说这个产品又是怎么回事呢？他说这个产品我们为了促销，我们开发了一款产品...

有一位老板问我：为什么我每年都带公司关键员工出国旅游，人均花费上万甚至几万，还是激励不了他们呢？我就问他：兔子喜欢吃什么？他说：胡萝卜呗！我又问：那鱼喜欢吃什么？他说：蚯蚓呗！于是我问：你拿胡萝卜挂鱼钩上鱼会上钩吗？很多公司的奖励不是奖励给员工的，而是奖励给外人看的，看起来高端大气上档次，员工却不领情！更何况，激励从来都不是一招鲜吃遍天的事，而是要打组合拳的！出国旅游，只是开阔了眼界，对员工来说，有的喜欢，但大部分更喜欢根据自己的喜好去游玩，和老板出去，哪里来的自由惬意；还有...

免费似乎很香，但免费真的能解决你的问题吗？大部分是不能的。比如，律师是否收咨询费是看情况的，但大多数情况下，免费咨询得到的答案和付费咨询得到的答案有质的不同。举个例子，问：他欠我钱，有个借条，现在不还我，怎么办？免费答案：你直接去法院起诉他！收费答案：1、借条是怎么出来的？有没有投资关系？有没有买卖关系？2、什么时候发生的，最后一次要账什么时候？持有哪些证据？3、如何把资金交给对方的，转账，现金？还是货款？4、是直接打他本人账号吗？是你本人账号直接转的吗？5、约定利息了吗？有...

不打无准备之仗，准备越齐全胜率就越高，做销售也要如此，在拜访前，一定要做好准备，才能在客户面前做到兵来将挡水来土掩，顺利签单。1、准备去哪里：经常看到有些管理粗放的企业，给一个业代分配一个片区或者几百个终端客户，告诉他们出去跑终端，卖货拿提成，具体每天跑哪里由业代自己安排。这种做法效率最低：首先，业代每天的拜访线路是自己安排的，行踪不透明不固定，主管第二天没办法循迹检核；其二，业代每天基本工作量跑多少家也不固定，可能此人今天状态好就多跑几家，状态不好或者想偷懒就少跑几家，每天...

没有培训过的员工是最大的浪费，培训是员工最好的福利，很多企业都知道重要，很多人觉得请专家来讲课才算培训，可费用高，时效短，并不能内化到日常工作中，很多时候觉得不划算，其实，你可以这么做：1、以练代训：适合新员工的培训，就是让新进员工每日练习，从讲解产品开始，第一天当着全员讲解5分钟，第二天讲解10分钟，第三天讲解15分钟，如果能做到基本上就对产品了如指掌了；然后，再让员工试着讲解销售政策，难度逐渐增加。这种方法对培养新人，特别有效，比单纯的看资料、背政策好的多。2、全员教练；...

1、各种没问题，啥都给支持：经销商在接一个新产品之前，最先关注的是费用，人员费用，宣传费用等，其次是产品品质和退货问题，然后是区域保护问题。在这几个经销商首先最关心的问题上，切记听信厂家销售人员的解释就是：“没问题”三个字。殊不知，商业谈判和交易的一个最起码原则都是建立在利益平衡的基础上，企业不是慈善机构。没有原则的让步和妥协的背后往往陷阱可能更深。当然，经销商是希望把门槛降到最低，把资源拿到手里最大化，这是没错的。但是，有哪一家企业敢说自己是招商无门槛的吗？这里的所说的没问...

在平时做生意的过程中，我们经常会听到几句话就是：“一桶机油4升就400多，抢劫啊？”“啥？加个机油还要算工时费？你这又没成本！”“老板，你又没什么成本，顺便帮我检查下空调制冷，弄完后顺便把车给清洗一下，顺便……”通常这几句话能把做润滑油的气得七窍生烟，火冒三丈，今天，机油猫博士就为大家来算算，卖润滑油究竟要付出多少成本！什么是成本？成本，是商品经济的价值范畴，是商品价值的组成部分。人们要进行生产经营活动或达到一定的目的，就必须耗费一定的资源，其所费资源的货币表现及其对象化称之...

工业润滑油面对的终端客户是各类加工的工厂，当然面对面的拜访客户是少不了，完全依靠坐在办公室发信息，或者玩微信，都是不现实的。其实我们在网络上发的信息也还是远远不够，可能没看到太大的效果，中间有些放弃了，最近看到很多老朋友都开始重新捡起来发信息这个看似最笨的方法了，看来最笨的方法，大家执行得都不到位，执行到位的人，早已经跑得比我们快很多了。拜访客户听起来好像挺简单的，不就是去客户工厂看看嘛？那么如果做好每一次有效的拜访客户，在这之前我们需要做哪些工作？也是值得我们每个业务员深究...

作为润滑油圈内老人，自然少不了与各厂家的营销人员打交道，接触过的厂家业务员上千位。笔者有个直观的感受，就是厂家业务人员的整体能力水平高低，乃至个人素质高低与十年前的不能比。身边的许多经销商同行也都这样的感触。1、十年前业务员：市场老江湖。以前厂家的业务人员，尤其是大厂家的业务人员的能力素质还是稳定在一个较好的水平，整体上看来，具备如下几个特点：年龄大，四五十岁的业务人员很常见（其中很多是老供销转型的），很多厂家业务人员与经销商老板都是差不多年龄段的，与同龄的经销商有较多的共同...