润道 第130页

如果一个经销商有流动资金100万，作为销售代表的你会推荐经销商首批订货多少呢？大部分人都选择让经销商倾其所有来订货，部分人则是多多益善，80万不嫌少，100万不嫌多。甚至有的企业还把一些善于掏空经销商最后一个铜板的销售代表竖立为典型，作为销售代表，经销商订货多少牵涉到自身的佣金，自然也希望订货越多越好，冠冕堂皇的理由也有：有压力才有动力，掏空他的口袋就心无旁骛。但这样的策略，别说从长期来看，就是短期操作都不正确。作为销售代表，我们并不是把润滑油卖给经销商，而是希望经销商尽快的...

在2008全球金融危机的大背景下，所有行业或多或少都感受到了“经济寒流”的刺骨冷意。行业如何过冬，企业如何过冬，员工如何过冬，消费者如何过冬，都成为媒体和各路专家热议的话题。但一个庞大的群体被忽视了，那就是中国广大的经销商群体。这个群体，据不完全统计，达上千万人。而且每个经销商都雇佣着少则两、三人，多则上百人的员工队伍。加起来，就是几千万人的就业问题，是个不容小觑的大问题。经销商群体是许多产业链条的最后一个环节，是他们把市场的“寒意”传递给产业链上游的企业。企业与经销商之间的...

对于任何发展阶段的厂家，特别是处于起步阶段的厂家，经销商的管理是所有厂家面对的非常重大的营销课题。经销商管好了，厂家就能达成销售目标，实现跨越式的发展；经销商管不好，厂家的很多宏图伟略都会成为泡影。1、初期要培育中间：厂家的经销商群体，用厂家业绩的指标来衡量，在厂家的任何发展阶段，基本都成钟形的正态分布。概括而通俗地讲，做得大的经销商一般占一两成；做得小的、做得差的经销商在尾巴上也能占到一两成，中间的是绝大部分，占到整体经销商数量的六到八成左右。即润道提出的181理论。对于处...

经销商与销售人员一样，也需要定期组织他们进行销售比赛，获胜给与的奖励和认可能够提供直接的动力，虽然经销商在经营中会获利赚钱，但竞赛获得的奖品或奖赏是一中荣誉。那么，怎么组织呢？1、竞赛目标：凡是需要名正言顺，而且，竞赛目标要和公司当前的目标相结合，如终端开拓、新品上市。目前，常见的竞赛目标有：销量竞赛、滞销品销售、附属品销售、全品项销售、销售新产品、提高耽误销售量、最高销售订单、网点开拓、终端生动化、价格规范等。在制定目标时，要便于经销商理解和执行，不要把规则弄得过于复杂，以...

经销商在与厂家合作中，除了赚取正常差价外，还会使用5种厚黑武器，来赚取正常途径外的利润：1、 套货：通常采用的手法有三类：一直接要铺底货或所谓的质量保证金，不提供的话就不做，厂家要回笼资金的时候，如果销量不好就声称自己也铺底给渠道客户，收不上来，如果销量好就搞出一大堆“口头承诺”的销售费用来冲抵；二是要求货到付款，等货到仓库了，就编出各种理由拖延付款，让厂家进退两难，这是用欺骗的手段变相搞铺底货；三是采取票据套款，利用银行系统转帐时差及保护存款人的政策，开出真实的汇票，然后计...

俗话说：你想实现什么，就考核什么。对经销商也是如此，比如，品牌初期，我们希望经销商能按约定完成任务，那么，考核的重点就应该是完成任务有重奖；品牌成熟期，我们希望经销商能遵法守纪，那么，就要对市场维护给予重奖。那么，可以可以哪些奖励呢？1、任务奖：经销商年度完成任务指标后，就可以得到奖励。还可以细分为总指标，不同产品的分解指标，一般是年终统一颁奖，一般是2-3个点，如果区分高端低端的，则可以调整为低端微利产品2%，高端厚利产品4%。奖励形式有返利、旅游、培训、支持等。2、超额奖...

企业在制订经销商政策时，常会陷入以下误区：惟有利润才能调动经销商的积极性；经销商只是一座桥，产品畅销时经销商的作用就不大了；或者相反，经销商是上帝，得罪不得；经销商的杀价竞争是实现产品短期销量增长的捷径；经销商素质低下，对企业发展和产品推广不会提出建设性的意见；兑现对经销商的承诺要视具体情况而定。上述种种，是企业未摆正与经销商的关系造成的。著名市场权威菲利普科特勒曾指出：“企业必须放弃短期的交易导向目标，建立长期的关系导向目标。”就企业与经销商关系而言，这句话可理解为：企业与...

选择一个好的产品，可以让经销商赚的盆满钵满，而选择一个不好的产品，轻者让经销商亏损一笔，重者则会让经销商伤筋动骨，大伤元气，产品选择对于经销商而言是一个非常重要的问题，那么，经销商要选择好一个产品需要从以下几个方面来进行：1、看清企业：在你决定接收一个产品时，最好是到厂家进行一番考察，首先这是一个花小钱办大事的办法，因为，盲目接手一个产品所付出的货款远远要高于去参加进行考察而产生的费用，加上在推广产品上所支付的人员工资和浪费精力，这个费用很难一下算清；其次，到企业实地考察可以...

经销商如何在创业的初期站稳脚跟完成原始积累后，在最短的时间内迅速做大做强脱颖而出，创出自己响当当的企业品牌呢？有没有听说过超市产品陈列中的“傍大款”法则，就是将你不出名的产品与大品牌作邻居，来带动你产品的销售。其实这个方法对经销商也适用，就是通过与国际国内大品牌的厂家合作，来迅速提升自己企业的形象和行业的地位，最终搭着这条大船，你的企业可能在几年内上好几个台阶，最终完成从小商小贩到规模经营企业的转变。身边有太多的例子，一个普通经销商由于选对了产品和厂家，在短短几年内企业由弱变...

2023年8月19日，818京东汽车生活节落下帷幕。京东养车发布的数据显示，本次活动汽车生活类交易规模实现大幅增长，轮胎品类成交金额同比增长65%，汽机油保养套餐成交金额同比增长超过200%，预示着汽车后市场需求正在逐步回暖。作为低碳润滑行业的先行者，统一近三年来一直稳居京东汽车国产机油品牌线上销量第一。此次818京东汽车生活节上，统一再次斩获京东汽车国产机油品牌细分市场线上销量第一的好成绩，展现出强大的品牌实力。从2018年统一与京东汽车正式达成战略合作至今，双方的合作已迈...